機械行業(yè)面臨巨大挑戰

2010年以來(lái)，受宏觀(guān)經(jīng)濟疲軟影響，中國固定資產(chǎn)投資增長(cháng)快速回落;歐美經(jīng)濟復蘇的不確定性抑制了中國出口總額;與此同時(shí)，中國勞動(dòng)力成本的快速上升導致制造業(yè)企業(yè)向東南亞 外遷。這些因素使得中國機械設備市場(chǎng)面臨了巨大的壓力。面對這一內外交困的局面，機械設備行業(yè)企業(yè)應當通過(guò)創(chuàng )新型的銷(xiāo)售方法改變以往的傳統銷(xiāo)售模式，在激烈的競爭中提高效率、實(shí)現轉型，從激烈的競爭中勝出。

　　機械設備企業(yè)面臨巨大挑戰

　　內需和投資方面，中國正呈現出增長(cháng)的疲態(tài)。過(guò)去的5年里，中國GDP增速由2009年的92%下滑至2014年的74%，且有進(jìn)一步進(jìn)入下行通道的趨勢。相比之下中國固定資產(chǎn)投資增速則回落得更快，已由2009年的31%下降至2014年的15%。長(cháng)期來(lái)看，包括日本、西班牙、泰國等多個(gè) 的經(jīng)濟發(fā)展歷史已表明：以投資拉動(dòng)的經(jīng)濟增長(cháng)不可能再長(cháng)期持續。受快速回落的固定投資增長(cháng)影響，中國國內的機械設備市場(chǎng)正在快速縮小。

　　出口方面，中國出口總額增速也快速下降，已由2009年的31%快速下滑至2014年的6%。目前，歐美 正處于2008年國際金融危機過(guò)后的經(jīng)濟復蘇期，消費增長(cháng)仍較為疲弱，對進(jìn)口商品的需求不足。這種情況導致了部分中國生產(chǎn)企業(yè)出現了產(chǎn)能過(guò)剩，從而進(jìn)一步加劇了上游機械設備市場(chǎng)的低迷狀態(tài)。作為反映機械設備市場(chǎng)情況的一項衡量指標，高端數控機床進(jìn)口總金額已連續3年出現了下滑。

　　與此同時(shí)，由于勞動(dòng)力成本快速上升，外商直接投資數額快速下降。國際產(chǎn)業(yè)資本投資轉向使得***制造業(yè)正在從中國向東南亞 和印度進(jìn)行遷移。中國提出了“一帶一路”戰略對國內制造業(yè)進(jìn)行提振，但由于受影響 *大的是具備海外擴展能力的國有企業(yè)，因此該戰略的實(shí)施對中國國內制造業(yè)企業(yè)的機械設備需求影響還未顯現，制造業(yè)流出的趨勢在未來(lái)可能仍將持續。

　　進(jìn)一步看，受到中國行政反腐的影響，傳統國有企業(yè)設備采購流程正受到持續地沖擊。隨著(zhù)愈加嚴格的行政監管和公眾監督，采購決策的制定過(guò)程在未來(lái)將變得更透明化。因此，傳統的關(guān)系型銷(xiāo)售模式將被破壞，取而代之的將是適應“新常態(tài)”要求的銷(xiāo)售創(chuàng )新。

　　三大銷(xiāo)售創(chuàng )新

　　“新常態(tài)”下，中國機械設備行業(yè)的發(fā)展正呈現出三大趨勢：

　　其一，定向***投資促進(jìn)特定行業(yè)需求增長(cháng)。相比2003年“4萬(wàn)億”投資的全行業(yè)覆蓋，未來(lái)的政府投資將重點(diǎn)針對特定的具備戰略性發(fā)展前景的行業(yè)。迄今為止，哈希在***已有170余家體驗中心。通過(guò)將機床展廳、備件庫房、服務(wù)車(chē)隊等場(chǎng)所集成到HFO中，哈希將HFO打造成適應展覽、銷(xiāo)售、技術(shù)支持、倉儲分銷(xiāo)為一體的全功能網(wǎng)點(diǎn)。由于渠道下沉，哈希的銷(xiāo)售團隊得以貼近客戶(hù)，更快速深入地理解客戶(hù)的差異化需求并為其提供相應的設備和解決方案。這一銷(xiāo)售渠道的創(chuàng )新幫助哈希在***實(shí)現了快速擴張，2014年哈希的銷(xiāo)售額已超過(guò)10億美元。展望未來(lái)，我們認為哈希將通過(guò)渠道數字化創(chuàng )新實(shí)現與客戶(hù)的緊密互聯(lián)。通過(guò)O2O交互打通銷(xiāo)售過(guò)程的“ *后一公里”，哈希將充分利用線(xiàn)下組建的龐大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )開(kāi)展用戶(hù)運營(yíng)，從而在備件銷(xiāo)售、交叉銷(xiāo)售、***營(yíng)銷(xiāo)、供應鏈優(yōu)化等多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行拓展;通過(guò)對用戶(hù)行為和偏好的數據收集和挖掘，在未來(lái)延續銷(xiāo)售和利潤的高速增長(cháng)。

　　由于設備有成為通用商品的趨勢，設備的價(jià)格在未來(lái)的銷(xiāo)售過(guò)程中將變得較為次要。與之相比，受益于更為透明的信息和多樣化的消費選擇，未來(lái)的消費者在購買(mǎi)的過(guò)程中將格外注重產(chǎn)品的全流程體驗。從制造業(yè)發(fā)展的過(guò)程來(lái)看，我們認為客戶(hù)將在未來(lái)的供求關(guān)系中占據主導力。未來(lái)的消費者希望供應商能夠根據他們各自的需求提供個(gè)性化的購買(mǎi)體驗，同時(shí)能夠以他們希望的方式來(lái)進(jìn)行互動(dòng)。為適應這一變化，生產(chǎn)商需要更***地獲取信息以了解客戶(hù)的商業(yè)模式和痛點(diǎn)，同時(shí)需要分析客戶(hù)需求方面的變化。此外，生產(chǎn)者需要提供特定的渠道以便于讓客戶(hù)能夠充分發(fā)揮他們的創(chuàng )造力，參與到產(chǎn)品的設計和改進(jìn)中來(lái)。而現有的銷(xiāo)售方法和模式并不能適應這一變化，因此生產(chǎn)者有必要采用一種基于銷(xiāo)售生態(tài)系統的增值模式。

　　通過(guò)對產(chǎn)品生命周期的研究，發(fā)現傳統的消費者僅關(guān)注設備運行過(guò)程中是否能為他們帶來(lái)效益，而并不注重前期采購、安裝施工和后期的升級更新和設備轉售環(huán)節。在未來(lái)，由于客戶(hù)面臨更為激烈的競爭，因此他們將變得更為重視生產(chǎn)設備全生命周期中的價(jià)值。為適應這種變化，設備生產(chǎn)商應當逐步建立一種合作型的銷(xiāo)售生態(tài)系統。通過(guò)投資、共同設立子公司的方式，機械設備企業(yè)應當優(yōu)選各供應環(huán)節中的合作伙伴，致力于打造牢固的生態(tài)同盟，從而為客戶(hù)帶來(lái)更高價(jià)值的產(chǎn)品服務(wù)體系。